BVGfICSCEAAmCct

Zijn boek is nog niet af, maar speciaal voor ons (uiteraard) gaf Professor Robert Cialdini een sneakpreview van zijn nieuwste boek “Moments of power”. Het boek is nog niet af (zijn tip: schrijf nooit 2 boeken tegelijk), maar hij was er al wel klaar voor om voorzichtig een tipje van de sluier op te lichten. Dankzij de bestseller Influence weten ondertussen veel mensen welke zes technieken je in ieder geval in kunt zetten om gedrag te beïnvloeden. Voor de liefhebber hebben we eerder over elke techniek een blog geschreven, deze vind je hier. Wat is nu het beste moment om deze technieken in te zetten? “Timing is everything”

Activeer het juiste concept

De kern van zijn boodschap is dat je het juiste concept moet activeren om iemand in de ja-stand te krijgen. We kunnen onze aandacht namelijk maar op één ding tegelijk richten. Cialdini leidde dit uitgebreid in aan de hand van twee concrete onderzoeken.

Vind je jezelf avontuurlijk? Mensen blijken zichzelf nogal snel avontuurlijk te vinden, want maar liefst 93% zei JA op deze vraag op een website. Vervolgens werd hen gevraagd of zij een nieuw drankje wilden proberen (enorm avontuurlijk). Wat bleek? Als deze vraag niet gesteld werd wilde 29% het nieuwe drankje proberen en nadat het concept “avontuur” geactiveerd was zei 59% ja. Een soortgelijk effect vonden onderzoekers bij de vraag Vind je jezelf behulpzaam? en vervolgens het verzoek om een vragenlijst in te vullen (33% vs. 76%).

Het activeren van een concept doe je niet alleen met tekst, maar kan ook met beelden. Een online meubelzaak verkocht vooral de minder dure (en minder comfortabele) meubels. Zij wilden natuurlijk graag meer dure meubels verkopen. Op de website werden twee achtergronden getest: een met pennies en een met “fluffy white clouds” (klinkt toch leuker in het Engels). Bij de penny achtergrond werden er significant meer lowbudget meubels verkocht en bij de fluffy white clouds juist meer duurdere banken. Volgens Cialdini doordat het concept comfort geactiveerd is in het brein van de klant. Zo is er nog een heel belangrijk concept om te activeren, namelijk: WE.

 

Van jij en ik, maar WE

Zodra je merkt dat de persoon tegenover je de shift maakt van “jij en ik” naar “wij en ons”, weet je dat je beet hebt. Het is een signaal dat mensen meer open staan voor je boodschap. Naast het herkennen van het moment zijn er ook manieren om op dit punt te komen. We kunnen hierbij twee situaties onderscheiden, namelijk waarbij er al een relatie bestaat en wanneer er een relatie gecreëerd moet worden. Voor beide beschreef Cialdini een aanpak.

1. Relatie bestaat al 

Benoem het bestaan van de relatie voordat je iets wil bereiken, want die ander denkt daar misschien niet aan op dat moment. Mensen kunnen met van alles bezig zijn, niet perse met jullie relatie. Cialdini beschreef hierbij het ‘dating couple experiment’: via een datingsite werden stellen gevraagd deel te nemen aan een overtuigingsexperiment. Bij aanvang werd hen gevraagd: Over welk onderwerp waren jullie het niet eens? (gevaarlijke vraag natuurlijk…) Vervolgens bepaalde kop of munt wie overtuiger is en wie moet luisteren. De overtuiger had 60 seconden om de ander te overtuigen. Uiteraard zaten de onderzoekers aan de andere kant onopvallend mee te kijken en werd het gesprek opgenomen. Uit de analyse van de gesprekken kwamen drie manieren van benaderen naar voren:

  • punishing approach, de overtuiger wees op de gevolgen en vooral negatieve consequenties als de ander niet mee zou gaan in het standpunt. Deze groep was niet echt lekker bezig, want dit leidde natuurlijk tot weerstand. De ander gooide de kont tegen de krib. Cialdini merkte nog fijntjes op dat dit een techniek is die veel managers hanteren en keek daarbij grijnzend het publiek in.
  • rational approach, de overtuiger zei iets in de trant van: “Als je nou eens goed kijkt naar de voors en tegens dan zie je zelf ook wel dat het gewoon logisch is wat ik zeg.” De ander kreeg hierbij geen weerstand, maar reageerde misschien wel erger: de overtuiger werd uitgelachen.
  • Tenslotte de enige benadering die werkt: relationship raising approach. De overtuiger hield het simpel en zei: “We zijn nu al een tijd samen, ik hoop dat je in mijn richting wil schuiven”. Geen nieuwe informatie, maar het concept relatie werd geactiveerd. In een relatie is openheid en vertrouwen waardoor de ander bereid was om te veranderen.

Schermafbeelding 2013-09-27 om 15.45.02

2. Er is nog geen relatie

Als er nog geen bestaande relatie is tussen jou en diegene die je wil beïnvloeden is het een stuk moeilijker. Cialdini is een meesterlijke verteller en steekt vanaf dit punt een uitgebreid verhaal af over Joodse rabbi’s in Japan. Zoals een van de bezoekers (@EllenFaxion) achteraf Twitterde: “Eigenlijk is zijn stijl interessanter dan zijn inhoud: intonatie, anekdotes, feitjes, houding, handen, pak”. We gaan hier dus ook geen poging doen dit na te vertellen, maar de moraal van het verhaal is dat je moet wijzen op overeenkomsten die zorgen voor een idee van WE. In dit geval werden er aan de rabbi’s ingewikkelde vragen gesteld als “Waarom haten de nazi’s jullie?” en “Waarom zouden we jullie kant kiezen?” Een van de rabbi’s gaf naar verluid een – volgens Cialdini – briljant antwoord: “…because WE are asians like you”.

 

Ethiek

Zoals bij alle technieken geldt werkt dit alleen als het waar is en subtiel gebracht wordt. Als de ander het gevoel krijgt dat hij of zij gemanipuleerd wordt, bereik je hetzelfde als bij de andere twee manieren: die ander krijgt weerstand of je wordt uitgelachen. The key is dat we echte verbanden moeten herkennen.